モノを売るな、夢を売ろう。
営業の本質とは、「商品を売ること」ではありません。
お客様の未来を豊かにする夢や理想の姿を提供することこそが、本当の営業です。
商品はあくまで手段。その商品を通して、どんな価値を提供できるのか。営業マンは、商品を超えた「夢」を売る仕事なのです。
どんな会社でも「夢」を売ることはできます。なぜならば、営業は「人と人」で商売するものだからです。与える人に「夢」を見させるような「人」になりましょう、なれます。
なぜ、夢を売るのだろうか
多くの営業マンが陥りがちなのは、「商品の良さ」を語ることに夢中になってしまうことです。もちろん、商品の機能やスペック、価格などを伝えることも大切ですが、それだけでは心は動きません。
なぜなら、お客様が本当に欲しているのは「商品」そのものではなく、それを使ったあとの自分の姿や理想の状態だからです。
たとえば、高級車を買う人は、ただ移動手段が欲しいのではありません。その車に乗ることで得られる
- ステータス
- 安心感
- 優越感
- 家族との快適なドライブ
といった「未来の体験」にお金を払っています。
つまり、営業マンが伝えるべきは、「その商品がもたらす未来のイメージ」なのです。
お客様の明るい未来を一緒に作っていく、こんなことができるのが営業です。
商談に行って１円も売れない日もあります。でも僕は焦りません。
なぜならば、今日の提案は懸命に考えたけど実らなかった。「この失敗は次の成功に糧となるんだ」と自負して、次は必ず決めるんだと思い、業務に励んでいます。
営業マンとして、ただモノを売っているわけではない。
◉ 入社1－2年目で「手作り玉子焼き」の営業をしていたときの話
私がまだ若手だった頃、「手作り玉子焼き」の営業をしている時期がありました。その時、お客さんのところに商談に行っても、自ら「この商品はとにかくご採用ください」「儲かるので絶対やった方がいいですよ」といった【売れるからやってよ】と熱弁するばかりでした。
当然、お客様の反応は薄く、「ちょっと考えます」と断られました。
ところが、ある先輩営業マンのやり方を見て、目が覚めました。その先輩はこう話していたのです。
「店内手作り玉子焼きを使っていただくことで、単品販売できるだけでなく、唐揚げとのセット商品にも使用できます。また、出汁や調味料にオリジナル性を出すことで、ただの1品ではなく、中長期的に御取組できる看板商品となりますので、本当におすすめなんです。」
お客様の目が変わりました。結果、契約成立です。
これはまさに、**「商品ではなく夢を売っていた」**のです。ただの単発で終わる単品スペックではなく、「中長期的に役立つ看板商品」という理想の姿を提示していたのです。
ここにしか売ってない、ここでしか買えない、特別な商品って誰でも提案されれば嬉しいですよね。そのような提案が人の心をくすぐります。
◉ どの業種のBtoB営業でも通じる考え方
この「夢を売る」という考え方は、他のどんな法人営業（BtoB）にも有効です。
たとえば、あなたが飲食店向けに冷蔵ショーケースを提案していたとしましょう。そこで、
- 省エネ性能が〜
- 耐久性が〜
- 保証期間が〜
と伝えるだけでは、ありきたりな説明で終わってしまいます。
そこに、「このショーケースを導入することで、商品がより美味しそうに見えて売上アップが期待できます。さらに、省エネで経費も削減できれば、浮いたお金でメニューの開発や内装リニューアルもできますね」
と一歩踏み込んで伝えられれば、お客様の未来像に寄り添った「夢の提案」になります。
商品を通して、利益向上・ブランディング強化・店舗の理想的な成長を描かせることができるのです。
確かに、僕たち営業マンは商品を売る仕事だ。
でも、商品だけが売れるわけではない。
お客様の心を動かすのは、商品そのものではなく、その商品を売っている人の想いだと思う。
自分自身を売り込むことが大切です。○○会社さんと呼ばれるのではなく、○○さんと呼ばれるようになれば、会社の看板を背負わずとも営業できている証です。どこの会社に行っても戦えます。
最初は、ただの「モノ」として商品を紹介していた。
でもだんだん気づいた。
商品に込めた想い、情熱が伝わるとき、初めてお客様の心をつかめるんだと。
その想いが、信頼につながり、絆を生み、最終的には契約に結びついていく。
自分の仕事に誇りを持って。
私は営業として、毎日お客様と接する中で、どんなに忙しくても、どんなに大変でも、
自分の仕事に誇りを持って取り組むことを心がけている。
だって、自分が心から信じている商品だからこそ、お客様にもその魅力を伝えたい。
それが本気で伝わったとき、契約をいただけた瞬間の嬉しさは、言葉にできない。
私は食品を売る営業として、最終的に消費者の笑顔が見れれば、最高に嬉しいです。
もちろん、お客様から「売れたよ～」「消費者に喜ばれてるよ～」と言って頂くことも、
とても嬉しいです。
「営業は数字の世界だ」と言われることもあるけれど、
僕にとってはそれ以上に、「お客様に価値を提供する仕事」だと思っている。
商品を通じて、お客様の生活が少しでも良くなり、喜んでいただけるなら、それが一番の報酬だ。
熱いハートを持ち続けるために。
もちろん、営業の仕事は楽ではない。
何度も壁にぶつかるし、思うように結果が出ないこともある。
でもその度に、自分の心の中にある「熱いハート」を思い出すんだ。
「この商品をお客様に届けたい！」
その気持ちが、どんな困難も乗り越えさせてくれる。
自分がどれだけ情熱を注いでいるか、どれだけ真剣に向き合っているか。
それは必ず、お客様に伝わると信じている。
だからこそ、熱を持ち続けるために日々自分を奮い立たせる。
営業って、多くの人に役立つものを与えれば与えるほど、自分に何かしらの幸せが運ばれてくる仕事だと思います。営業の本質は、他社貢献なんです。他社貢献が息を吸うようにできるようになれば、本当に人生楽しくなりますよ。
最後に。
営業マンとして、日々感じるのは「想いの力」の大きさだ。
商品やサービスを売ることも大切だけど、
それを支えるのは、その商品にかける自分の想いと、熱いハートなんだと。
僕はこれからも、情熱を持って仕事に取り組み、
お客様一人ひとりの人生に少しでも良い影響を与えられるように努力していく。
「行動がないところに幸福はない。夢や目標は逃げない。逃げるのはいつも自分だ。」
熱いハートを持てば、自分のこう言い聞かせることができます。
熱いハートを持って、毎日を全力で。
それが、営業マンとして、そして人として大切なことだと、改めて感じている。
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